我們見證著維薩閥門從一家成功立足于國際中高端市場的外向型企業,逐漸實現“內外兼修”,穩步在國內市場取得突破。多年來,在研發與創新上的持續投入,以及在項目與市場上的不斷拓展,已經使得如今的維薩發生了很大的變化。然而,在和朱總的交流中,我們發現其始終不變的是對于產品的自信心,對于市場洞察的敏銳度,還有談及團隊與客戶時熟悉的親切感。
閥門世界亞洲:訪維薩閥門副總經理朱希 border=0 alt=閥門世界亞洲:訪維薩閥門副總經理朱希 src="//www.zgbfw.com/newsimages/20211027/202110270849046935.jpg" width=500 height=358>
您日常工作中最主要的挑戰是什么?您如何應對?
我目前主要分管市場和銷售,日常工作中最主要的挑戰即是平衡國外國內兩個市場。維薩早期主要是面對國際市場,產品以出口為主。隨著國際大環境的改變和國內政策的調整,內銷市場的重要性越來越凸顯。加之,新冠肺炎這個“黑天鵝事件”,又給世界經濟帶來了巨大的沖擊和不確定性。產業面臨重新洗牌,挑戰與機遇并存。我們必須擁抱改變,主動積極調整對策,抓住機遇,規避風險,爭取在行業中搶占有利位置。
您認為中外生產的閥門有哪些主要區別?
閥門本身區別不大,都是按照標準設計生產的。最大的區別還是品牌,這里我們探討的是國際知名品牌。他們一般都有比較長的歷史,有豐富的產品應用工況的經驗積累,善于講故事。此外,其產品特別注重外觀和包裝,凸顯品牌形象,文件制作規范精良。售后網絡健全,客戶可及達性好。這都是非常值得所有品牌學習和借鑒的。
發展多年,維薩最受歡迎的產品是什么?您認為是何原因?
維薩最暢銷的產品是鍛鋼固定球閥。我們根據工況要求和客戶需求發展了全系列的產品,如超低溫、全焊接、高溫、夾套、收放球等;配套氣動、電動、聯動等執行機構的自動儀表類球閥;及其他客戶定制類球閥。維薩的球閥性能優越,代表了業界的高端水平。同時和客戶的技術交流順暢,服務高效。為客戶節約大量的成本,廣受客戶好評。
您認為未來哪類產品更具市場發展潛力?
按客戶需求定制化的產品會更有市場發展潛力。用戶作為閥門的使用者對閥門產品有最直接的訴求和期望。普通標準產品很難完全滿足。通過順暢的技術交流,結合我們的多年經驗,做出合適的產品方案,為客戶創造價值,則最能體現我們的價值。
多年累積,您如何解讀閥門銷售的售前與售后服務?
銷售的售前售后服務是我們給客戶傳遞價值的重要組成部分。閥門作為專業化的產品,要求銷售能夠提供顧問型的銷售服務,換言之,對客戶的服務是包含閥門產品全生命周期的。簡單來說,即售前根據客戶的需求做產品選型推薦、技術溝通及確認;售后跟蹤閥門安裝及使用狀態,客戶疑問及訴求的處理。逐漸成為客戶的工作伙伴,長期循環為客戶提供產品及服務。
終端用戶和設計的需求比之前幾年是否有變化?您認為應如何滿足這些需求?
過去來講,終端用戶特別是國內用戶會更依賴設計院。而放眼今天,很多客戶特別是民營用戶已逐漸形成自己的標準,更愿意和廠家交流——了解閥門的設計細節,更好地滿足自身需求。這是一個非常值得注意的變化。以維薩為例,我們一方面加強和設計院的傳統溝通交流,一方面以開放性的姿態面對用戶的交流,雙方或三方合力,目標一致,強強合作,共同達成甚至超出客戶期望。
您在職業生涯中遇到的印象深刻的挑戰是什么?
新冠疫情是前所未有的大挑戰。從國內最早發現大爆發,到全球流行,到國內逐漸控制,到國外特別是美國持續數波,到疫苗出來后的常態化。目前病毒變異、出入境管控等仍在持續。給整個人類社會帶來深刻的變革。也方方面面地影響了外貿及內銷的業務。如何規避風險、抓住機遇,適應及轉型,處處都是挑戰。喜歡挑戰、勇于挑戰,是維薩企業文化的一部分,也深植在每一個維薩人的血液中。
您認為未來閥門市場面臨哪些挑戰?
未來閥門市場需要中國品牌的全面群體性崛起。TOP10中需要至少有6家中國品牌——這是作為中國閥門人應該有的氣魄,也是巨大的挑戰!這需要在產品設計、材料應用、研發投入、標準制定、品牌運營、供應鏈管理、行業協會等方方面面挑戰突破。
您在日常生活中的興趣愛好是什么?
閱讀與思考。學而思,古人云:“學而不思則罔,思而不學則怠”。誠不欺我也。